Главная составляющая любого успешного предприятия — стратегическое планирование. «Нельзя, — говорил фельдмаршал Карл фон Клаузервиц, — искупить тактическими успехами стратегические ошибки». Поговорим о том, как спланировать, подготовить и провести новогодние акции для покупателей в ювелирных магазинах.
Сезон открыт!
Новый год открывает целый марафон праздничных продаж, но начинается он отнюдь не в последнюю неделю декабря. Самые ответственные россияне начинают запасаться подарками уже в ноябре, когда очереди в магазинах и пробки на дорогах еще не достигли апогея. Поэтому сейчас — самое время основательно подготовиться к их встрече.
Шаг № 1: найти идею
Начать подготовку акций эксперты советуют с главного — с поиска идеи. Отталкиваться здесь нужно от интересов вашей целевой аудитории: определить, кто ваш покупатель, чем он живет, что для него праздник Новый год и чем его в этот праздник можно было бы порадовать и приятно удивить? Для этого необязательно проводить дорогостоящие маркетинговые и социальные исследования, достаточно изучить базу ваших лояльных клиентов (если таковая имеется) или сделать анализ продаж за аналогичный период прошлого года. Сумма, которую люди тратят на украшения, тип самих украшений может многое о них рассказать.
После составления портрета покупателя определите, сколько вы готовы потратить на поддержание его праздничного настроения и духа лояльности к вашему магазину (ведь любой праздник и любая акция должны способствовать увеличению продаж и повышению покупательской лояльности). Проанализируйте кадровый ресурс: стоит ли нанимать для проведения акции промоутеров или можно обойтись собственными силами?
Обозначьте временной период проведения акции. Эксперты рекомендуют начинать подобные мероприятия в конце ноября и заканчивать ближе к февралю. Однако понятно, что 60 дней подряд дарить подарки и устраивать шоу с артистами нецелесообразно — вложения в праздничные мероприятия попросту не окупятся. Поэтому разграничьте временные зоны: например, одно-два крупных шоу (презентация, розыгрыш и т.п.), неделя беспроигрышной лотереи (с ограниченным числом билетов) и так далее. И только теперь приступайте к поиску самой идеи.
Если ваш бюджет ограничен только фантазией, можно позволить себе все — от розыгрыша бриллиантового колье и путевки на море до фантастического шоу с фейерверками и шампанским, например, каждую субботу или в преддверии Нового года.
Если бюджет имеет вполне определенные рамки, то эксперты советуют подумать о вещах более приземленных, но не менее эффективных: это и шампанское в торговом зале, и подарки каждому покупателю, и создание той атмосферы, в которой будет приятно находиться всем, кто заглянул в магазин без конкретной цели. Ведь настроение меняется, и, вполне вероятно, покупатель, заглянувший на звуки рождественского гимна в исполнении детского хора, расчувствуется и купит симпатичные бриллиантовые сережки жене или дочери.
Алена Август, VIP-коуч: «Клиенты ювелирных магазинов — люди далеко не бедные и слегка избалованные. Так что в новогоднем оформлении магазина приветствуется как достаточно креативный дизайн, так и — для определенной аудитории — создание строгой атмосферы «той самой буржуазии». Нашли идею? Ищите воплощение! Важно все: не только презентация новых коллекций и полагающиеся праздничные скидки, но и общее оснащение магазина вплоть до одежды персонала и создания какой-то волшебной истории. К примеру, одни из моих клиентов в Европе в рождественские распродажи не поленились разыскать чудесного скрипача и устроили в магазине поистине волшебную атмосферу, распо